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Présenter son projet à une banque

Dossier de reprise à la banque

Votre projet de reprise d’un commerce ou d’une entreprise est bouclé. Tous les aspects principaux semblent avoir étés évoqués et vous avez signé un compromis de vente sous condition suspensives d’accord de prêt.

Il vous reste l’étape essentielle de la présentation de votre dossier de reprise à la banque. De cette présentation dépends grandement la réussite de votre projet. C’est pourquoi nous avons voulu vous accompagner dans cette démarche en vous donnant quelques grandes lignes a respecter pour obtenir l’accord de prêt indispensable au financement de votre opération.

La présentation de votre dossier en banque

La présentation d’un dossier de reprise en banque ne s’improvise pas. Outre les documents indispensables a sa présentation et à la description de l’affaire convoitée, vous devez a travers ce document faire la démonstration de votre professionnalisme. Prudence et rigueur sont les maîtres mots et vous n’aurez aucune chance d’obtenir les financements nécessaires a votre projet si vous basez vos prévisionnels sur des approximations ou si vous émettez des hypothèses de croissance non conformes aux évolutions du marché.

Un banquier notoirement connu parmi les spécialistes du financement des entreprises m’avait confié un jour son approche des dossiers de présentation. « Si je ne peux pas répondre dans les 3 premières minutes aux questions : QUI, QUOI, OU, COMMENT, je ne vais pas plus profondément dans l’examen du dossier.. »

Il est donc impératif de synthétiser les tenants et aboutissants de votre projet d’achat de fonds de commerce ou de reprise d’entreprise en s’attachant à être le plus clair et le plus concis possible.

Détaillons ensuite les éléments indispensables dans leur ordre chronologique :

La couverture

C’est l’élément marketing de votre dossier. Une photo de votre projet permettra de visualiser votre dossier au premier coup d’œil parmi les nombreuses autres sollicitations. Rappelez en bas de page vos coordonnées (portable et mail) pour que le banquier n’ait pas besoin de fouiller parmi toutes les pages pour vous demander des précisions. Faites imprimer cette page en couleur par un pro de l’imprimerie ou de la reprographie sur du papier cartonné car la couverture est l’enseigne de votre dossier, c’est elle qui donnera envie d’entrer dans votre projet. Reste ensuite à le vendre.

La page de synthèse ou de résumé de l’opération.

Placée juste après la couverture cette page est la plus importante. Elle doit répondre en quelques lignes aux questions « qui, quoi, ou, comment » et donner envie au banquier d’en savoir plus. Faites là relire par des personnes extérieures à votre projet (surtout des néophytes) et demandez-leur de vous en restituer le contenu. S’ils peinent à vous en donner les grandes lignes, c’est que vous n’avez pas été assez clair, et donc … recommencez !

La présentation du ou des repreneurs et du projet.

Cette étape s’assimile à une véritable présentation « d’embauche ». Votre présentation, ainsi que celle de vos associés doit donc se faire sur les mêmes critères. La prise de risque pour le banquier se porte d’abord sur le porteur de projet et vous devez impérativement convaincre sur la qualité de votre personne. Bien que fastidieux, la rédaction de votre CV ainsi qu’un courrier expliquant vos motivations, ainsi que celle de votre entourage (surtout si vous êtes en couple) à monter ce projet en constitue le socle. Attachez-vous a bien faire comprendre ce qui dans votre formation, et vos expériences précédentes, vous donne les chances de réussir. Le lecteur doit être convaincu que vous êtes l’homme (ou la femme) de la situation. La présentation de votre projet doit également aborder les objectifs personnels que vous poursuivez et pourquoi vous vous y investissez.

L’économie générale du projet de reprise.

La présentation de l’activité, du produit ou du service doit être claire et rassurante. Votre étude de marché doit s’appuyer sur des données chiffrées de référence et ne doit en aucun cas porter à discussion. Les hypothèses non étayée d’études sérieuses sont à bannir. Le banquier d’affaire ne s’engagera jamais sur des paris d’avenir mais seulement sur des reproductions ou extrapolations de modèles économiques existants. Ne confondez pas banquiers et capital risqueurs, vous perdriez votre temps. Si vous n’avez pas la capacité à donner des exemples chiffrés de réussites analogues ou des références métiers, il vous sera difficile de le convaincre à vous suivre. La stratégie que vous allez retenir, le positionnement que vous occuperez, votre politique produit/prix, vos choix marketing et vos méthodes de commercialisation doivent être rassurantes. Votre interlocuteur financier doit se sentir en terrain connu et valider intérieurement vos hypothèses. Faîtes vous aider par les organisations professionnelles dont dépend votre future activité. Le fait de mentionner (en remerciement pour leurs contributions) des référents connu de la profession constitue une sorte de caution (voire de cooptation) de votre projet. Dans le cadre d’une reprise d’entreprise d’une certaine importance, vous devez expliquer en quoi votre nouvelle politique permettra de faire évoluer la situation et bien articuler la transition entre la situation actuelle et vos projections futures. De cette explication découlera de façon naturelle les besoins en équipement, en personnel ainsi que les besoins incorporels.

La présentation financière.

Partie cruciale de votre dossier de reprise car elle concerne le cœur de métier de votre interlocuteur. Elle est souvent le fruit d’un travail concerté avec votre expert-comptable ainsi qu’avec votre accompagnant spécialisé dans ce type de montage. (Nous avons déjà eu l’occasion de vous expliquer pourquoi il est important de bien se faire accompagner). Les éléments présentés répondent à un ordre presque immuable :

  • Tableau d’investissement
  • Plan de financement
  • Compte de résultat
  • Plan de trésorerie
  • Calcul de rentabilité

Le montage juridique.

Nombre de projets ont connus des difficultés pour avoir négligé le montage juridique. Les conséquences patrimoniales et fiscales peuvent être désastreuses. Là aussi, un effort argumentaire doit permettre de faire comprendre pourquoi vous avez retenu une option plutôt qu’une autre. Attention toutefois à ne pas tomber dans le travers de montages « fumeux » qui pourraient avoir l’effet inverse de celui escompté et effrayer votre banquier. N’oubliez jamais que les structures ayant pour vocation principale d’échapper à l’impôt ont de fortes chance de se voir requalifiées, et c’est alors l’intégralité de votre projet qui risque de s’écrouler.
La répartition du capital des pouvoirs qui y sont associé doit permettre de rassurer votre prêteur sur ses capacités a vous avoir comme unique décideur et a peser sur la conduite de l’entreprise.

La table des matières.

Vous la placerez à votre convenance en début (après la page de synthèse ) ou à la fin de votre dossier. J’ai vu des dossiers assez volumineux présenter des onglets permettant d’accéder directement aux chapitres concernés.

Les justificatifs.

Cette partie doit permettre au banquier de trouver tous les justificatifs qui lui sont nécessaire aux vérifications et à l’analyse de votre dossier. N’hésitez pas à lui en donner plus que nécessaire, prouvant ainsi votre volonté de transparence.
Enfin, nous vous conseillons de fournir aux banques que vous consultez une copie intégrale de votre dossier papier par mail ou sur une clef USB. Cela permettra aux conseillers spécialisés en commerces et entreprises de pouvoir le dupliquer ou de le transmettre facilement à ses collègues en vue de la préparation de la fameuse « commission de crédit ». Il serait trop bête que votre dossier ne soit pas examiné au seul motif que votre interlocuteur n’ait pas eu le temps de le « monter »…

L’expert comptable.

L’expert-comptable doit également être partie prenante à votre présentation et aller au-delà de la simple réalisation de bilans prospectifs. Son avis motivé sur la conformité des éléments chiffrés avancés (sous réserve de l’exercice du métier dans les règles de la profession) est de nature à rassurer le comité d’acceptation de votre dossier.
Vous trouverez sur la toile de nombreux outils vous permettant de vous guider dans cette démarche et n’hésitez pas a vous inspirer ce certains exemples réussi.
La mise en page et la présentation de votre dossier doit démontrer le sérieux avec lequel vous avez conduit ce projet et votre détermination à le faire aboutir.
Si vous vivez en couple, il est primordial que votre moitié, même si elle n’est pas prenante directement au projet, vous accompagne chez le banquier pour lui démontrer son adhésion a votre projet.